11月29日至12月2日 ，武器法兰克福展会在国家会展中心隆重开展 ，掘金盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场 。蓝海盖茨作为一家百年品牌 ，市场深耕中国后市场多年 ，服务并取得数十万修理厂的端盖到再信任和认可。如今，茨何厂找中国汽车后市场进入变革期 ，助力增长一边是修理车龄老化带来新机遇 ，另一边是武器新能源车带来诸多挑战 。在此背景下 ，掘金盖茨未来的蓝海产品战略将如何布局呢 ？站在修理厂角度 ，盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局 ，市场实现再增长呢 ？借此机会 ，服务AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访 。端盖到再左 ：AC汽车创始人陈海生；右 ：盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士01 、品牌和市场导向 ，打造差异化产品2020年，盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家 ，在这两个领域精耕，致力于打造专业 、高品质的产品 。“我们的产品依托于品牌效应，我们要做的是维护专业的品牌形象 ，而不是盲目扩项 ，损害品牌形象 ，” 骆晓东在采访中说到 。正是在这样的理念下 ，盖茨的产品研发主要参考三大依据 ：一是基于我国平均车龄增长情况 ，盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类；二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品；三是产品为低频次更换的品类 。而高车龄+低频次更换的产品特性 ，也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海 ，并在这两个品类深耕，用专业获得了广大修理厂的信赖。此外 ，盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶 、防冻液 、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充 ，今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装 、形象设计等细节 ，在完善产品体系的同时 ，坚持做好品牌维护 。截至目前 ，已注册为盖茨会员的修理厂超20万家，其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上，盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果 ，包括自2020年以来推出的传动 、温控产品 ，为修理厂带来更完善的产品解决方案。未来 ，盖茨也将不断完善传动和温控的产品线 ，包括不受关注的 、部分号称“终身不换”的产品 ，努力挖掘潜在市场 。总的来看 ，盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时 ，在产品深度上也采取了类似快销品的打法 ：对零售店售卖的产品 ，从入门的正时套装起步 ，等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后 ，再依据销量情况，不断扩充门店销售的产品品类 。02 、多线布局营销体系 ，调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道 ，再到营销和推广 ，盖茨提供了完整的解决方案 。据骆晓东介绍 ，盖茨的产品研发以品牌和市场为导向 ，而营销战略的制定则以修理厂为中心 ，推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖 。据悉 ，盖茨全面贯彻“全员营销”策略 ：除了市场部销售人员，其他如地推人员、培训团队 、产品经理 ，甚至技术人员和客服人员都参与制定、落实营销活动中 。基于当前新媒体的发展和流量效应，盖茨也兼顾线上线下双线传播 ，取得了良好的效果 ，与修理厂建立起了深厚的合作关系 。线上方面，盖茨完成了微信 、抖音 、快手等大流量平台的矩阵布局 ，利用文章 、视频、直播等形式进行传播 。值得关注的是 ，盖茨还利用经销商网络 ，建立起了独特的线上传播体系 ，通过为终端赋能 ，实现了良好的二次宣传效果 。“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场 ，有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示 。线下方面，盖茨投入了大量的资源和精力，深入修理厂端 ，举办多种营销活动 。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解 ，盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动 ，并有两辆专用的培训车进行全国巡回，直接下沉到修理厂端做深度沟通交流 ，帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解 ，并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训 。“今年做了几百场品牌日 ，每次都有50家左右修理厂参加 ，”骆晓东笑着告诉AC汽车，显然，今年的品牌日效果斐然。以修理厂为中心 ，盖茨制定了三级转化体系 ，从线上到线下 ，层层递进，帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系 ，从而实现品牌、经销商与修理厂三方共赢 。具体来看 ：一级转化指的是通过3分钟以内的视频 、文字等形式 ，对盖茨有初步了解 ，因其传播方式 ，能够进行较大范围的 “撒网式”推广；二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨，这一层级往往通过直播等形式完成 ，目的在于与修理厂建立初步信任；最后一个层级则是通过品牌日等线下活动 ，在深入接触过程中与修理厂建立强链接 ，培养一批忠诚修理厂。在盖茨的多线布局下 ，据骆晓东透露 ，尽管今年大环境整体不佳 、内卷严重 ，盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的 ，几乎都实现了不同程度的“逆势增长” 。03 、深入一线，建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步 ，如何能够不打折扣地落地 ，并保证整个落地动作不变形才最关键的。”骆晓东表示 ，团队的重要性不容置疑 ，团队管理向来是组织成功不可或缺的一环，而团队的建设确实也是最难的 。用骆晓东的话来说，就是“市场上那么多百年国际品牌 ，最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队 。”首先 ，保持团队思想的统一 。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致 ，不“放权”给经销商随意贴牌 ，坚持“不打折 、不促销”等原则 ，与不少业内其他品牌的做法有所区别，这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式 。据AC汽车观察，在低频产品上花费巨大精力投入并不多见 ，打破原先的做法 ，避免路径依赖 ，盖茨团队正在挑战更大的可能性 。其次 ，盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导 ，制定了一系列团队管理方针 。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解、检查各项内容，包括修理厂 、经销商 、分销商对于重要客户的联络情况 、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等 。最后 ，以结果为导向 ，盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表，核查战略落地情况，确保制定的各项计划顺利完成 。“战略连续性也非常重要 ，” 骆晓东补充道 ：“近几年战略方向没有大调整 ，这样一来 ，才能让团队成员相信我们真的要这样做 ，并逐渐熟悉 、掌握如何更好地这样做 。”04、后市场长坡厚雪 ，品牌是最深的护城河从产品聚焦 ，到渠道深度绑定 ，再到线上线下营销推广 ，盖茨持续增长的方法看似简单 ，但深究起来并不容易 ，增长的背后离不开两个因素 ：一是品牌 ，二是打造了一支具备实战力的本土团队 。可以说 ，品牌是盖茨最深的护城河 。如今 ，后市场的流量红利不复存在 ，品牌价值正在回归 ，未来强势品牌将掌控流量主权 。对于经销商和修理厂而言 ，品牌就是效率 ，品牌力就是走出价格战困局的“武器” 。从这点来看 ，盖茨不仅提供了“武器” ，还辅以能够深入一线、了解汽修厂的执行团队 ，打赢胜仗的决心很大 。“今年盖茨的市场预期良好 。”骆晓东表示 ：“无论大环境如何 ，我们的努力总是会有所回报的；况且，我相信未来后市场各方面情况相较于这两年 ，不会更差了，只会更好 。”不得不说 ，汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道，虽然坡道很长，但未来可期，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动 ，汽后生意总归有转机 。当行业走到新拐点 ，希望大家不要做太多内耗的事情；“向阳花木易为春” ，相信经过市场和消费者验证的企业 ，终将走的最远 。
